Zapuszczenie korzeni – technika małej piłki
Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w marketingu, np. poprzez wmawianie klientowi, że “to jest ostatnia sztuka”, “ta promocja na ten samochód trwa jeszcze tylko dzisiaj” (a jak klient się zdecyduje, to po chwili okazuje się, że “cena nie obejmuje kół/kierownicy/szyby/lusterka/bobbleheada nad kierownicą :P), itd.
Jak można się bronić przed tego typu działaniem reguły konsekwencji i zaangażowania? Analiza własnego zachowania, zastanawianie się, czy podjęta decyzja jest trafna i czy musimy być konsekwentni.
Reguła niedostępności:
– różne przedmioty, sytuacje, wydają się nam tym bardziej atrakcyjne, im trudniej są dostępne
– reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków:
– gdy coś, co było dostępne wcześniej, staje się trudno dostępne
– gdy bezpośrednio z innymi rywalizujemy, żeby coś mieć
Jak zadziałała ta reguła niedostępności na przykładach:
– prohibicja w USA (ograniczono dostawy alkoholu, sporo nawet niepijących po ten alkohol chętnie sięgało)
– zakaz używania proszków z fosforanami w stanie Floryda (w innych stanach takie proszki były normalnie dostępne, część ludzi zaczęło wyjeżdżać do innych stanów i porobili zapasy niekiedy nawet na 20 lat)
– cenzura
– dobra na kartki w Polsce
– samochody na zamówienie
– aukcje dzieł sztuki
Podstawowym źródłem oddziaływania reguły niedostępności jest traktowanie rzeczy dostępnych jako cennych.
Drugie źródło siły tej reguły – opór psychologiczny – tracąc możliwość działania, tracimy także swobodę i wolność działania. Odebranie kontroli nad biegiem wydarzeń rodzi opór.
Skoro już tutaj zajrzałeś / zajrzałaś / zajrzałoś, to pewnie dlatego, że interesujesz się psychologią i wszystkimi związanymi z nią kwestiami. Pozwól, że w tej notce (pewnie będzie trochę długa…) podsumuję krótko, jakie informacje poznasz, czytając notki. Są to krótkie pisemne wykładziki, podzielone na części i kategorie według tematów, tak żeby ułatwić ci przebrnięcie przez ten cały ogrom materiału.
Psychologia jako praktyka społeczna: co to jest psychologia potoczna, jakie są jej cechy (wiedza gorąca, wiedza zimna, itd.), co to jest dusza, psychika (co to znaczy, że człowiek jest jednością psychofizyczną?), czym zajmuje się psychologia społeczna, co to jest i jak rozumiemy pojęcie sytuacji społecznej
Wpływ społeczny: co to jest, kiedy mamy z nim do czynienia, dlaczego człowiek jest istotą społeczną, jakie potrzeby są zaspokajane w obecności innych osób, jakie są reguły wpływu społecznego (wzajemności, autorytetu, niedostępności, wzbudzania sympatii, społeczny dowód słuszności), jakie są zalety i niebezpieczeństwa automatycznego reagowania, jak brzmi reguła wzajemności, zasada kontrastu, przykłady działania reguły wzajemności, co wzmacnia chęć korzystania z przykładu innych osób (społeczny dowód słuszności). Reguła konsekwencji – dlaczego lubimy ludzi konsekwentnych? Z czym kojarzy się brak konsekwencji? Dlaczego deklaracja na piśmie ma większą moc? Brzmienie reguły niedostępności. Eksperyment Milgrama (w regule autorytetu). Reguła lubienia i sympatii. Po co mówimy innym komplementy? Czy je lubimy, czy umiemy ich słuchać? Pozytywne skojarzenia w budowaniu wzajemnej sympatii / antypatii.
Komunikacja społeczna: na czym polega proces porozumiewania się? Dlaczego ludzie chcą komunikować się ze sobą? Pojęcie kompetencji komunikacyjnej i kompetencji językowej. Co to znaczy, że skutecznie potrafimy się porozumiewać? Rodzaje komunikacji (werbalna i niewerbalna). Dlaczego zachowała się komunikacja niewerbalna i do czego służy? Funkcje komunikacji niewerbalnej. Co to znaczy, że jest naruszona czyjaś przestrzeń osobista? Co to jest przestrzeń osobista? Funkcje języka. Rodzaje wypowiedzi (dyrektywy, stwierdzenia). Dlaczego intencja i interpretacja powinny być zgodne w komunikacji werbalnej? Rozumienie pojęcia komunikowania wprost. Cechy komunikowania pośredniego. Umiejętność słuchania. Jakie są cechy charakterystyczne tego, że porozumiewamy się między sobą? Pojęcie ujawniania siebie w rozmowie, czym ryzykujemy kiedy o sobie mówimy, itd. Co to jest niewinne kłamstwo i kiedy je stosujemy? Jakie są konsekwencje kłamstwa?
Autoprezentacja: na czym polega, w jakich sytuacjach ją stosujemy, po co to robimy? Czy autoprezentacja jest dobra czy zła? Kiedy przestajemy o nią dbać, od czego to zależy? Taktyki autoprezentacyjne i techniki autoprezentacyjne – umieć wymienić i podać przykłady sposobów na stworzenie własnego wizerunku. Co to jest norma skromności? Porażki autoprezentacyjne, zakłopotanie.