Zapuszczenie korzeni – technika małej piłki
Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w marketingu, np. poprzez wmawianie klientowi, że „to jest ostatnia sztuka”, „ta promocja na ten samochód trwa jeszcze tylko dzisiaj” (a jak klient się zdecyduje, to po chwili okazuje się, że „cena nie obejmuje kół/kierownicy/szyby/lusterka/bobbleheada nad kierownicą :P), itd.
Jak można się bronić przed tego typu działaniem reguły konsekwencji i zaangażowania? Analiza własnego zachowania, zastanawianie się, czy podjęta decyzja jest trafna i czy musimy być konsekwentni.
Reguła niedostępności:
– różne przedmioty, sytuacje, wydają się nam tym bardziej atrakcyjne, im trudniej są dostępne
– reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków:
– gdy coś, co było dostępne wcześniej, staje się trudno dostępne
– gdy bezpośrednio z innymi rywalizujemy, żeby coś mieć
Jak zadziałała ta reguła niedostępności na przykładach:
– prohibicja w USA (ograniczono dostawy alkoholu, sporo nawet niepijących po ten alkohol chętnie sięgało)
– zakaz używania proszków z fosforanami w stanie Floryda (w innych stanach takie proszki były normalnie dostępne, część ludzi zaczęło wyjeżdżać do innych stanów i porobili zapasy niekiedy nawet na 20 lat)
– cenzura
– dobra na kartki w Polsce
– samochody na zamówienie
– aukcje dzieł sztuki
Podstawowym źródłem oddziaływania reguły niedostępności jest traktowanie rzeczy dostępnych jako cennych.
Drugie źródło siły tej reguły – opór psychologiczny – tracąc możliwość działania, tracimy także swobodę i wolność działania. Odebranie kontroli nad biegiem wydarzeń rodzi opór.