Reguły wpływu społecznego – cz 7

Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swoje źródło w procesie socjalizacji.
Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może jedynie uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie.

Obrona – na ile ktoś jest autorytetem, ekspertem? Udzielenie sobie odpowiedzi na pytanie “Czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem?”, “Jak dalece można mu zaufać w danej sytuacji?”

Reguły wpływu społecznego cz 6

Reguła autorytetu
W każdym społeczeństwie wykształca się hierarchia, w której pewne jednostki dysponują większą wiedzą i cieszą się większym autorytetem niż inni. Jesteśmy wychowywani w duchu posłuszeństwa autorytetom.
Przykłady działania reguły autorytetu:
– załoga pociągu uległa autorytetowi wojskowemu
– naukowe artykuły opatrzone znanym nazwiskiem zyskiwały uznanie, przepisane i opatrzone nazwiskiem nikomu nieznanym nie kwalifikowały się do druku

– Eksperyment Stanleya Milgrama (1961):
40 ochotników, którym powiedziano, że biorą udział w eksperymencie dotyczącym uczenia się. Powiedziano im, że będą brali udział w eksperymencie dotyczącym uczenia się, powiedziano również, że za udział w eksperymencie dostaną pieniądze. Eksperyment odbywał się na Uniwersytecie Yale. Osoby były informowane, że badany będzie wpływ kar na uczenie pamięciowe. Były trzy osoby, jeden autorytet i dwóch ochotników (jeden uczeń, jeden rażący prądem). “Uczniowi” zadawano pytania i w razie złej odpowiedzi drugi ochotnik miał porazić go prądem o napięciu od 15 do 450 V (od słabego wstrząsu do niebezpiecznego). Z taśmy były odgrywane okrzyki “ucznia”, od krótkiego “Auu” do ciszy (przy największym napięciu).
Osoba prowadząca eksperyment przedstawiana była jako profesor z Yale. Osoba ta wydawała polecenia “Proszę kontynuować”.
Kiedy ten eksperyment przedstawiano jako plan pracownikom uniwersytetu, twierdzili oni, że się nie powiedzie.
Do ostatniej dźwigni doszło 26 osób. Milgram, poproszono o komentarz, przytoczył wypowiedź:
Miałem okazję obserwowania jednego z badanych – dojrzałego i zrównoważonego biznesmena, wchodzącego z uśmiechem i pewnością siebie do laboratorium. Po 20 minutach ten sam człowiek był trzęsącym się i wiercącym, jąkającym się nerwowo wrakiem na granicy załamania psychicznego. Bez przerwy wyłamywał sobie palce i pociągał się za ucho. W pewnym momencie przyłożył obie pięści do czoła ze słowami: “Boże niech się to wreszcie skończy”. A jednak reagował na każde słowo badacza i posłusznie ulegał jego poleceniom aż do samego końca.
Milgram miał jechać do Niemiec, ale po tym eksperymencie zrezygnował. Podobnych eksperymentów później zakazano ze względu na koszta psychiczne i inne konsekwencje psychologiczne, ponadto osoby były w pewien sposób zmanipulowane i dowiadywały się o sobie rzeczy, których wolałyby nie wiedzieć.

Reguły wpływu społecznego cz 5

Zapuszczenie korzeni – technika małej piłki
Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie, nawet jeśli są błędne, mają tendencję do samopodtrzymywania się. Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w marketingu, np. poprzez wmawianie klientowi, że “to jest ostatnia sztuka”, “ta promocja na ten samochód trwa jeszcze tylko dzisiaj” (a jak klient się zdecyduje, to po chwili okazuje się, że “cena nie obejmuje kół/kierownicy/szyby/lusterka/bobbleheada nad kierownicą :P), itd.
Jak można się bronić przed tego typu działaniem reguły konsekwencji i zaangażowania? Analiza własnego zachowania, zastanawianie się, czy podjęta decyzja jest trafna i czy musimy być konsekwentni.

Reguła niedostępności:
– różne przedmioty, sytuacje, wydają się nam tym bardziej atrakcyjne, im trudniej są dostępne
– reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków:
– gdy coś, co było dostępne wcześniej, staje się trudno dostępne
– gdy bezpośrednio z innymi rywalizujemy, żeby coś mieć
Jak zadziałała ta reguła niedostępności na przykładach:
– prohibicja w USA (ograniczono dostawy alkoholu, sporo nawet niepijących po ten alkohol chętnie sięgało)
– zakaz używania proszków z fosforanami w stanie Floryda (w innych stanach takie proszki były normalnie dostępne, część ludzi zaczęło wyjeżdżać do innych stanów i porobili zapasy niekiedy nawet na 20 lat)
– cenzura
– dobra na kartki w Polsce
– samochody na zamówienie
–  aukcje dzieł sztuki
Podstawowym źródłem oddziaływania reguły niedostępności jest traktowanie rzeczy dostępnych jako cennych.
Drugie źródło siły tej reguły – opór psychologiczny – tracąc możliwość działania, tracimy także swobodę i wolność działania. Odebranie kontroli nad biegiem wydarzeń rodzi opór.

Reguły wpływu społecznego cz 4

Podsumowaniem tej reguły jest to, że warto czasami wyłamać się w swoim myśleniu i przeanalizować sytuację i niekoniecznie zakładać, że zdanie większości jest jedynym rozwiązaniem.
Przykłady działania reguły konsekwencji i zaangażowania:
– świąteczne zaangażowanie rodziców
– zaangażowanie w akcje charytatywne
– angażowanie w zbieranie datków od prostego pytania o samopoczucie
– kolaboracja amerykańskich jeńców wojennych podczas wojny koreańskiej (technika stopy w drzwiach)
Inne przykłady działania reguły konsekwencji i zaangażowania:
– zaangażowanie aktywne (np. przez podpisanie petycji na ulicy, wypowiedzenie się na forum w większej grupie)
– działania mające publiczny charakter
– przekonanie, że wykonywane jest z własnej woli, bez przymusu
– pisemna deklaracja, pisemne zobowiązanie bardzo nas obliguje
– deklaracja publiczna
Etykietowanie – jeśli komuś damy jakąś cechę, mówiąc np. “jesteś mądry, jedyny który potrafi to rozwiązać”, to jeśli taką etykietkę dajemy tej osobie to obligujemy ją do określonego zachowania. Nazywanie kogoś hojnym, uczciwym, dobrym, uczynnym, kompetentnym, sprawia, że ludzie starają się zachowywać zgodnie z dobranym określeniem. Nauczyciele często popełniają błąd, nazywając ucznia “zdolnym ale leniwym”.
Dodatkowy wysiłek – im więcej wysiłku wkładamy w swoje działania, tym bardziej pozytywny staje się nasz stosunek do tej sprawy. Przykłady: inicjacje na uczelniach w USA (odgórne zakazywanie takich rytuałów nic nie dawało, schodziły one do podziemia, przejście inicjacji niejako podnosi wartość całej sprawy), “kremówka salezjańska”.

Reguły wpływu społecznego cz 3

Reguła społecznego dowodu słuszności
Żyjemy szybko i nie zawsze wiemy, co robić. W sytuacjach niepewnych staramy się wzorować na innych ludziach, dzięki temu nie popełniamy błędów (gorzej jeśli otoczenie też nie wie, jak działać).
Z natury jesteśmy uczeni naśladownictwa. Małe dziecko uczy się przez naśladowanie. W życiu dorosłych również to funkcjonuje. 95% z nas to imitatorzy, reszta to ci, którzy wymyślają coś nowego. Wzorowanie się na innych osobach jest dla nas motywujące. Nawet w reklamach, jeśli uda się odwołać do działań innych ludzi, my również będziemy skłonni to zrobić.
Pewne warunki wzmacniają naszą skłonność do wzorowania się na innych:
– niepewność
– niejasność sytuacji
– brak wiedzy
– chętnie wzorujemy się na ludziach, którzy są do nas podobni – ktoś robi coś podobnego, wówczas to podobieństwo skłania nas do wzorowania się
Reguła sama w sobie jest jak najbardziej pozytywna. Są jednak wyjątki, gdy jej stosowanie może ściągnąć problemy! Przykłady takich sytuacji:
– podczas ćwiczeń ewakuacji budynku wszyscy wyszli, ale pozostali robotnicy pracujący na dachu, którzy nie wiedzieli, że to są ćwiczenia – zeskoczyli z dachu, myśląc, że jest pożar
– śmiech z puszki – telewizja pokazuje nam miejsca w serialu, w których TRZEBA się śmiać
– zbieranie datków na ulicy – większe prawdopodobieństwo, że ktoś coś dorzuci do kapelusza, gdy będzie tam już jakaś kasa
– reklamy – reklama proszku “Dosia”, nie było mowy o jakości proszku, tylko podane “85% mieszkanek Pcimia Dolnego twierdzi, że ten proszek jest dobry”, albo reklama “Wszyscy mają Mambę – mam i ja”
– efekt Wertera – jeśli w mediach zostaje nagłośnione samobójstwo jako sposób radzenia sobie z problemami, to w danym rejonie wzrasta ilość samobójstw
– niewiedza wielu rozproszenia odpowiedzialności – zakładamy, że w danej sytuacji ludzie wiedzą więcej niż my, i że to oni powinni coś zrobić, a jeśli nie robią, to czemu my mamy działać? Zrzucamy odpowiedzialność na innych. W tłumie czujemy się mniej odpowiedzialni. Leży na chodniku – eee, pewnie pijak…

Reguły wpływu społecznego cz 2

Reguła wzajemności ma jeszcze jeden aspekt – pojęcie kompromisu. Lubimy osiągać kompromisy. Większość z nas jest wyuczona porozumiewania się. W ramach tej reguły istnieje prawo kontrastu – ważny jest kontrast w naszych oczekiwaniach czy żądaniach.
Jeżeli ktoś pokazuje nam coś drogiego, a potem tańszego, to po tą tańszą rzecz chętniej sięgamy. Dlatego w sklepach najpierw pokazują nam najtańsze rzeczy, potem przechodzą do droższych, kończąc na produktach kosztujących fortunę.
Żeby się bronić przed takimi zabiegami, musimy analizować sytuację, czy ktoś bazujący na regule wzajemności w ogóle ma do tego prawo – czy jest to uczciwe, czy ktoś chce od nas po prostu coś wyciągnąć.
Jeżeli dostajemy od kogoś dużo i mamy wiele zobowiązań, to możemy liczyć się z tym, że ktoś kiedyś zechce to wykorzystać. Szczególnie tyczy się to polityków – ja sfinansowałem Twoją kampanię, to Ty teraz przepchnij korzystną dla mnie ustawę albo załatw mi jakiś dobry kontrakt.
Zasada kontrastu działa też w sytuacji, gdy chcemy od kogoś pożyczyć pieniądze. Chcemy pożyczyć 200 złotych – “ale ja nie mam tyle” – no to może chociaż 50? Podobnie z różnego rodzaju protestami, gdy pracownicy żądają podwyżki – ustalają wysoką kwotę podwyżki, aby mieć potem z czego zejść.

Reguły wpływu społecznego cz 1

Reguła wzajemności
Jeśli coś od kogoś dostajemy, to jesteśmy zobligowani do oddania – czyli musimy się odwdzięczyć. Dzięki tej regule rozwinęła się nasza cywilizacja – mam czegoś więcej to dam, ale liczę, że ktoś później coś mi da. Ta reguła daje nam dobre funkcjonowanie społeczne.
Jeżeli mamy dług, to dla nas jest to często dyskomfortem. Ten ciężar nie jest widoczny tak bardzo w relacji rodzic-dziecko.
Przykłady działania reguły wzajemności:
– sekta Hare Krishna – zaczęli działalność w USA w latach 1970-tych, potrzebowali dużo środków na budowę świątyń, zgromadzili ogromny majątek, bazując na regule wzajemności – wybierali sobie miejsca, gdzie ludzie najbardziej się spieszą. Dawali delikwentowi kwiatek i oczekiwali czegoś w zamian (w domyśle $$$)
– urok darmowej biedronki w hipermarkecie – spróbuj czy ci smakuje, ale głębszy sens: coś dostałeś, najadłeś się, nawąchałeś, to może wypadałoby coś kupić?
– działanie łapówki – dostałeś pieniądze, zrewanżuj się
– wysyłanie kartek z życzeniami – najczęściej odpowiadamy
– plaga ludzi myjących szyby – co z tego że nie prosiłeś, przyszedłem, umyłem szybę, zapłać
– Amway – zostawiali u klientów kuferki z próbkami, jak ktoś skorzystał z dużej części próbek to odczuwał potrzebę zapłaty
– dziewczyna na parkingu w USA prosiła o pomoc w uruchomieniu samochodu, jak dziękowała to padło “Jak będę mogła to się odwdzięczę”, innym razem spotkali się i facet się przypomniał – nie miał czym pojechać na uczelnię, dziewczyna dała mu swój samochód… i się go pozbyła, bo synek go rozwalił po drodze, nawet nie miał prawa jazdy

Wpływ społeczny cz 2

Jesteśmy ekonomiczni i ergonomiczni z natury – jak najmniejszy wysiłek i dobry efekt.
Drogi na skróty nazywane są prognostykami (heurystykami?) rządzenia. Nigdy nie mamy pewności, jak nasze działanie się zakończy i co uzyskamy.
W przeciwieństwie do automatyzmu mamy reagowanie kontrolowane – analizujemy krok po kroku, co ktoś powiedział, ile mamy informacji, co możemy z tym zrobić. Wymaga to jednak spowolnienia działania i zastanowienia się.
Jeśli reagujemy schematem, szybko radzimy sobie z problemami. Im bardziej złożona sytuacja, chętniej sięgamy po schemat działania.
Uproszczony proces – element się pojawia, podejmujemy określoną decyzję.
Taki proces w sytuacjach społecznych obarczony jest możliwością popełnienia błędu. Pewne dane wysuwają się na plan pierwszy.
Automatyzm – chętniej sięgamy też po stereotypy i rutynę. Częściej wtedy popełniamy błędy.
Może być tak, że mimo podobieństw sytuacja znaczy co innego i automatyczne reagowanie może dać co innego niż normalnie.
Cały proces wychowania jest tak naprawdę manipulacją – jeśli zrobisz to, to dostaniesz nagrodę, a jeśli inaczej, to będzie kara.

Wpływ społeczny cz 1

Podstawowe reguły wpływu społecznego wg Roberta Cialdiniego

Żyjemy w czasach, o których się mówi że jest to era informacji – czegoś, co szybko powstaje, ma krótki żywot i czego jest w naszym otoczeniu całe mnóstwo.
Mając nadmiar danych i ograniczone możliwości przetwarzania, musimy z pewnych rzeczy rezygnować lub działać schematami. Jeśli w sytuacji jest coś powtarzalnego, to wtedy uruchamiamy cały ciąg skojarzeń – ktoś nam coś dał, to musimy to oddać. Reguły wpływu społecznego same w sobie mają pozytywny wydźwięk i pozwalają na lepsze funkcjonowanie w społeczeństwie.
W połączeniu z naszą skłonnością do automatyzacji powoduje to, że ktoś próbuje nas wykorzystać, obrócić automatyzm na naszą niekorzyść, przez co niejasne są cele drugiej osoby wobec nas.

Reguła wzajemności, społeczny dowód słuszności, autorytety – to też jest społecznie pożądane i istotne. Reguły niedostępności, umocowania  – wszystkie pozwalają przewidywać reakcje i bezkonfliktowo współistnieć.
Czasami pośpiech nas gubi, sprowadza na manowce, i wtedy robimy rzeczy, których normalnie byśmy nie robili. Cywilizacja jak gdyby rozwija się i przyspiesza, nadaje tempo naszemu życiu, my zaś musimy posługiwać się gotowymi schematami – minimum myślenia, minimum procesów poznawczych, bo inaczej nie będziemy w stanie funkcjonować.